Comece logo os preparativos para a Black Friday

Falta pouco menos de dois meses para a Black Friday, o dia de ofertas imperdíveis que marca o início das compras de Natal nos Estados Unidos. A cada ano, a data se torna mais popular no Brasil. Foi tão bem recebida por aqui que ganhou roupagens completamente novas.

Tradicionalmente, a Black Friday acontece nos Estados Unidos logo após o Dia de Ação de Graças, uma data que recai na quarta quinta-feira de novembro e que não comemoramos no Brasil. O peru, que consumimos aqui no Natal, é o prato típico dos jantares de Thanksgiving realizados em família ou entre amigos.

Talvez pela ausência dessa data comemorativa para marcar o calendário promocional, a sexta-feira de ofertas se estendeu por todo o fim de semana, pelas semanas próximas e, se bobear, pelo mês inteiro. Virou um nome genérico para qualquer período de promoções arrasadoras, em qualquer época do ano. Virou até inspiração para a Semana do Brasil, realizada perto do dia da Independência, que dura quase uma quinzena e que, em seus primeiro quatro dias, elevou as vendas no varejo em 12% este ano, segundo o Governo Federal.

Não faltam pretextos para criar novas iniciativas de estímulo às compras no varejo, mas é preciso planejar suas ações com antecedência. Por isso, nas próximas edições da coluna Negócios de Cá, vou trazer dicas para que você, comerciante, possa se preparar adequadamente e ter bons resultados.

As dicas, inclusive, não valem só para a Black Friday. Aproveite-as sempre que desejar criar promoções eficientes para o seu negócio.

Defina o que você quer da sua clientela

Para quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve. Por isso, o seu primeiro passo é definir, com base nas necessidades do seu negócio, o que você espera da sua clientela.

Nesse momento, você deve estar pensando: “eu espero que minha clientela compre, ué”! Sim, eu sei, mas esse é o objetivo de todos os seus concorrentes também. Lembre-se que, num período como o da Black Friday, você não apenas concorre com outros negócios do mesmo segmento. Você concorre com todo o varejo! Afinal, o bolso do cliente é limitado e todas as empresas estão oferecendo vantagens na tentativa de serem consideradas como prioridade nas compras.

Portanto, você precisa definir uma meta específica, mensurável e alcançável. Por exemplo, “aumentar o ticket médio em R$2 durante a semana da Black Friday” ou “zerar o estoque de 200 unidades do produto X” ou ainda “aumentar em 20% a realização de test-drives”.

Tenha foco! Uma única meta claramente definida e compartilhada com sua equipe será mais fácil de comunicar para seu público. Tenha em mente também que adquirir novos clientes é sempre mais caro e mais difícil do que trabalhar com aqueles que já são fiéis ao seu negócio. Logo, uma meta como “trazer 100 novos clientes no mês de novembro” será bem mais desafiadora do que “aumentar em 10% a conversão de clientes em minha loja”.

Defina seu plano de (motiv)ação

Não há ação sem motivação. Se você espera do seu público uma determinada ação – como gastar R$2 a mais, por exemplo – deve oferecer em troca um benefício suficientemente tentador. Uma vez que seu objetivo esteja determinado, ao enumerar as ações que deverá colocar em prática para alcançá-lo, defina quais serão essas contrapartidas. Um bom desconto? De quanto? Um brinde? Qual brinde? Para definir, você precisa conhecer quem são e o que desejam as pessoas que compram os seus produtos.

Da mesma forma, é importante motivar sua equipe. Desdobre sua meta em objetivos individuais para cada membro do seu time e ofereça premiações para quem conseguir atingi-los.

Calcule os resultados esperados

Por último, faça as contas de qual será o resultado financeiro esperado pela sua ação promocional. Considere não apenas as receitas adicionais, mas também os custos e a margem de que você poderá estar abrindo mão. Lembre-se que abrir mão de alguma margem nesse momento pode representar um ganho futuro decorrente do estímulo à experimentação e das recompras.

E, claro, depois da ação, mensure os resultados efetivos e faça um balanço do que deu certo e do que você pode fazer na próxima vez para ter ainda mais sucesso.

Não perca nas próximas colunas mais dicas para aproveitar ao máximo a Black Friday 2020! Nos vemos daqui a 15 dias. Bons negócios!

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